Preis für den ersten Auftrag festlegen: in 5 Schritten
Den Preis für deinen ersten Auftrag legst du vom Wert für den Betrieb her fest, nicht von deinen Stunden: was ihm das Ergebnis bringt, was er heute schon für das Problem ausgibt und was andere Anbieter verlangen. Rechne mit genauem Hinsehen, denn 89 % der Handwerksbetriebe sagen, ihre Kunden seien deutlich preissensibler geworden (Bitkom-Studie 2025). Kläre vor der ersten Rechnung, ob für dich die Kleinunternehmerregelung nach § 19 UStG gilt, weil sie bestimmt, ob du Umsatzsteuer ausweist.
Vor dem ersten Auftrag steht die Frage nach dem Preis. Zu hoch, und der Betrieb sagt Nein. Zu niedrig, und du arbeitest für fast nichts. Dieser Ratgeber nennt dir keine Zahl, denn die hängt an Branche, Leistung und Betrieb. Er zeigt dir ein Vorgehen in 5 Schritten, mit dem du einen Preis findest, den du begründen kannst. Den ganzen Weg zum ersten Kunden zeigt der Ratgeber Ersten Kunden gewinnen.
Schritt 1: Den Wert für den Betrieb verstehen
Alex Hormozi beschreibt in „$100M Offers“ eine einfache Gleichung für den Wert eines Angebots: Traumergebnis mal wahrgenommene Wahrscheinlichkeit, dass es klappt, geteilt durch Wartezeit mal Aufwand [2]. Für dich heißt das: Je klarer das Ergebnis, je sicherer es wirkt, je schneller es da ist und je weniger der Inhaber selbst tun muss, desto mehr ist es ihm wert. Hormozi nennt auch den Grund, warum fertig gelieferte Arbeit mehr kostet als eine Anleitung zum Selbermachen: Dem Kunden entfällt der Aufwand [2].
Frag dich deshalb zuerst, was ein neuer Kunde für den Betrieb bedeutet. Ein Beispiel aus dem Handwerk: Die Verbraucherzentrale Rheinland-Pfalz hat 160 Angebote für Wärmepumpen ausgewertet, im Schnitt kostete ein Angebot 36.400 € [9]. Das ist der Auftragswert des Betriebs, nicht dein Preis. Er zeigt dir aber, in welcher Größenordnung ein zusätzlicher Auftrag für den Inhaber liegt.
Der fertige Entwurf hilft dir dabei: Der Inhaber sieht das Ergebnis, bevor er zahlt. Das senkt Wartezeit und Unsicherheit, zwei Teile der Gleichung (Einschätzung, nicht belegt).
Schritt 2: Herausfinden, was der Betrieb heute schon zahlt
Viele Betriebe geben bereits Geld für Sichtbarkeit und Technik aus. 37 % der Handwerksbetriebe schalten Internet-Anzeigen [1]. Unter den Firmen, die KI nutzen, hatten 69 % Kosten für externe Beratung oder Dienstleister [8]. Laut einer Bitkom-Umfrage vom April 2025 nutzen 29 % der KI-Anwender ab 20 Beschäftigten ausschließlich kostenpflichtige Dienste und 40 % kostenpflichtige und kostenlose [7].
Im Gespräch fragst du deshalb, was der Betrieb heute für Website, Anzeigen oder Verzeichniseinträge ausgibt und was er davon hat. Dein Preis steht dann neben einer Zahl, die der Inhaber schon kennt (Einschätzung, nicht belegt).
Schritt 3: Marktpreise ansehen, ohne nur über den Preis zu konkurrieren
Schau dir an, was andere Anbieter für eine ähnliche Leistung verlangen. Manche Agenturen nennen Festpreise auf ihrer Website (Einschätzung, nicht belegt). Notiere dir die Spanne für genau deine Leistung, zum Beispiel eine Startseite oder einen kurzen Erklärfilm.
Wichtig ist, was du daraus machst. Hormozi beschreibt das Problem austauschbarer Angebote: Was austauschbar ist, wird nach dem Preis gekauft und landet im Preiskampf [3]. Ein fertiger Entwurf mit dem Namen des Betriebs ist nicht austauschbar. Du verkaufst nicht „eine Website“, sondern diesen Entwurf für diesen Betrieb (Einschätzung, nicht belegt).
Schritt 4: Klein einsteigen, sauber erweitern
Kosten sind ein echter Grund, warum Firmen bei KI zögern. 32 % der Firmen, die KI erwogen, aber nicht eingeführt haben, nennen zu hohe Kosten [6]. Im Handwerk sagen 89 % der Betriebe, ihre Kunden seien deutlich preissensibler geworden [1]. Ein klar begrenzter erster Auftrag ist deshalb leichter zu entscheiden als ein großes Paket (Einschätzung, nicht belegt). Beispiel: erst die Startseite, später weitere Seiten oder eine laufende Betreuung.
Fordert der Inhaber einen Nachlass, rät Hormozi, das Kernangebot nicht billiger zu machen, sondern einen Zusatz anzubieten, der genau sein Bedenken löst [4]. Für die ersten Kunden schlägt er außerdem vor, gratis zu arbeiten, im Tausch gegen Feedback, Bewertung und Empfehlung [5]. Ob das für dich passt, entscheidest du selbst. Wenn du es machst, vereinbare den Tausch vorher und schriftlich (Einschätzung, nicht belegt).
Schritt 5: Netto, brutto und die Kleinunternehmerregelung
Bevor du einen Preis nennst, musst du wissen, ob Umsatzsteuer dazukommt. Nach § 19 UStG ist dein Umsatz steuerfrei, wenn er im vorangegangenen Kalenderjahr 25.000 € nicht überschritten hat und im laufenden Kalenderjahr 100.000 € nicht überschreitet [10]. Das ist eine Steuergrenze, keine Aussage darüber, was du verdienen kannst.
Gilt die Regel für dich, kommt keine Umsatzsteuer auf deinen Preis. Gilt sie nicht, sagst du dazu, ob dein Preis netto oder brutto ist. Ob die Regel für dich sinnvoll ist, klärst du mit einer Steuerberatung. Mehr zum Formalen steht im Ratgeber Erster Auftrag als Selbstständiger nebenberuflich.
Den Preis nennen
Nenn den Preis schriftlich und in einem Satz, zusammen mit dem, was enthalten ist, und dem Liefertermin. Beispiel: „Die fertige Startseite wie im Entwurf, mit 2 Korrekturrunden, online bis zum 15. des Monats, für [Betrag].“ Danach wartest du auf die Antwort, ohne gleich nachzulegen (Einschätzung, nicht belegt).
Ins schriftliche Angebot gehören aus Erfahrung 5 Punkte (Einschätzung, nicht belegt):
- die Leistung in einem Satz, so wie im Entwurf zu sehen,
- was nicht enthalten ist, zum Beispiel Texte für weitere Seiten,
- die Zahl der Korrekturrunden,
- der Liefertermin,
- der Preis mit dem Hinweis netto, brutto oder Kleinunternehmer, und wann er fällig ist.
Kommt ein Einwand, ist das normal. Was du auf „zu teuer“ antwortest, steht im Ratgeber Einwände im ersten Kundengespräch.
Wichtig: Dieser Ratgeber ist keine Rechts- oder Steuerberatung. Die Angaben zu Gewerbeordnung und Umsatzsteuer geben den Gesetzestext mit Abruf vom 27.10.2026 wieder. Kläre deinen Fall mit dem Gewerbeamt, einer Steuerberatung oder deinem Finanzamt.
Häufige Fragen
Wie viel sollte ich für meinen ersten Auftrag verlangen?
Eine seriöse feste Zahl gibt es nicht. Leite den Preis aus dem Wert für den Betrieb, seinen heutigen Ausgaben für dasselbe Problem und den Preisen anderer Anbieter ab. Kläre vorher, ob du Umsatzsteuer ausweisen musst.
Soll ich den ersten Auftrag kostenlos machen?
Das ist eine Möglichkeit, keine Pflicht. Alex Hormozi schlägt vor, die ersten Kunden gratis zu bedienen, im Tausch gegen Feedback, Bewertung und Empfehlung. Wenn du das machst, vereinbare den Tausch vorher schriftlich.
Soll ich einen Festpreis oder einen Stundensatz nehmen?
Für den ersten Auftrag ist ein Festpreis für ein klar beschriebenes Ergebnis meist leichter zu verkaufen, weil der Inhaber genau weiß, was er bekommt (Einschätzung, nicht belegt).
Muss ich auf meine Rechnung Umsatzsteuer schreiben?
Das hängt an der Kleinunternehmerregelung nach § 19 UStG. Lag dein Umsatz im Vorjahr nicht über 25.000 € und liegt er im laufenden Jahr nicht über 100.000 €, ist er steuerfrei. Lass dich dazu von einer Steuerberatung beraten.
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Quellen
- Digitalisierung des Handwerks, Studie 2025 (mit ZDH), Bitkom · Stand abgerufen 06.10.2026
- $100M Offers, Kapitel 6: The Value Equation (offizielles Hörbuch, gelesen von Alex Hormozi), Alex Hormozi, Spotify · Stand abgerufen 06.10.2026
- $100M Offers, Kapitel 3: Pricing, The Commodity Problem (offizielles Hörbuch, gelesen von Alex Hormozi), Alex Hormozi, Spotify · Stand abgerufen 06.10.2026
- $100M Offers, Kapitel 13: Bonuses (offizielles Hörbuch, gelesen von Alex Hormozi), Alex Hormozi, Spotify · Stand abgerufen 06.10.2026
- $100M Leads, Kapitel 3: Warm Outreach (offizielles Hörbuch, gelesen von Alex Hormozi), Alex Hormozi, Spotify · Stand abgerufen 06.10.2026
- Gründe gegen die Nutzung von Künstlicher Intelligenz (Berichtsjahr 2025), Statistisches Bundesamt (Destatis) · Stand abgerufen 31.10.2026
- Unternehmen, die KI einsetzen, sind zumeist bereit dafür zu zahlen, Bitkom · Stand 22.04.2025
- Künstliche Intelligenz in der Wirtschaft 2026, Präsentation, Folie 11, Bitkom · Stand 14.09.2026
- Wärmepumpen-Angebote im Check: Große Preisunterschiede und versteckte Kosten bleiben, Verbraucherzentrale Rheinland-Pfalz · Stand 2026, abgerufen 06.10.2026
- § 19 UStG Besteuerung der Kleinunternehmer, Bundesministerium der Justiz, gesetze-im-internet.de · Stand abgerufen 27.10.2026
Armin Eco zeigt auf ersterkunde.de, wie Quereinsteiger mit KI-Dienstleistungen für lokale Betriebe ihren ersten Kunden gewinnen. Vorher 6 Jahre im Vertrieb. Dieser Ratgeber fasst die verlinkten Quellen zusammen, Stand November 2026.